Capítulo 5 — La Urca de Lima

Um dos maiores desafios dos empreendedores piratas do início do século XVIII era descobrir em quais embarcações estariam os maiores tesouros. O custo de aquisição (CAC) de um ataque era extremamente alto (ex.: navio, munições, mantimentos, tripulação, dias perdidos em alto mar, etc.) e o valor dos saques e pilhagens (LTV) muitas vezes não eram satisfatórios.

A maior responsabilidade de um capitão pirata era identificar os melhores alvos e convencer sua tripulação do potencial retorno de um ataque. Como na época a remuneração da tripulação era inteiramente baseada em stock options (ou partilha do butim); e a escolha errada de um alvo, era geralmente seguida da deposição do capitão, um eufemismo muitas vezes equivalente à “morte morrida”.

E como garantir que nossa jornada seja equivalente a dos piratas Henry Jennings e Charles Vane, quando em 1715 descobriram a localização da Urca de Lima, um dos navios da Flota del Tesoro Español?

Todo bom pirata tem uma noção muito clara das águas e terras em que atua. Isso significa ter uma mapa com todas as empresas e constituintes que impactam a lucratividade do nosso negócio (clientes e todos os tipos de fornecedores). As empresas digitais tipicamente tem mapas baseados nas seguintes topografias:

E-Commerce ou Hardware

• Clientes: 100%

• Fornecedores de mercadoria: 50%

• Fontes de tráfego: 12%

• Folha: 12%

• Logística: 10%

• Transação e Financeiro: 5%

• Software e Infra: 5%

• Margem: 6%

Cloud e/ou Marketplaces

• Clientes: 100%

• Folha: 50%

• Software e Infra: 15%

• Fontes de leads: 10%

• Transação e Financeiro: 5%

• Margem 20%

Essa topografia resulta em uma cadeia de valor altamente dependente de fornecedores de infraestrutura e software (ex:. Amazon/AWS, Heroku, etc.), de canais de mídia (ex.: Google, Facebook, Apple Store, marketplaces), de meios de pagamento (ex.: Rede, PagSeguro, etc.) e quando se transaciona mercadorias ou hardware, dos fabricantes e empresas de logística.

Além desses inputs externos, o maior insumo para empresas digitais é sua mão-de-obra, seus talentos.

Tal mapeamento nos permite entender a cadeia produtiva no qual estamos inseridos, permitindo-nos assim analisar em quais pontos desse encadeamento encontram-se os bolsões de lucratividade (profit pools). Podemos então enxergar uma segunda derivada do mapa, onde no eixo horizontal medimos o total de vendas e no eixo vertical a média da margem econômica de cada segmento da cadeia produtiva.

Assim, se um pirata italiano decidisse atacar a indústria do café ele perceberia que as melhores chances de sucesso estariam em pilhar os processadores ou ainda os coffee shops:

Com esses mapas em mãos, é possível decidir os melhores pontos de ataque, como preparar as defesas, avaliar as oportunidades de criação de valor e consequentemente saber fazer as perguntas certas sobre o futuro do nosso negócio:

• Estamos atacando o bolsão mais lucrativo ou menos lucrativo da indústria?

• Temos controle sobre as fontes de tráfego e de lead ou vamos depender pro resto da vida do Google, Facebook e Apple Store?

• Como construir um canal próprio, orgânico, inbound de relacionamento com clientes?

• Vamos depender da AWS para hospedar nossos serviços? E se esses custos dobrarem de uma hora para outra? Hora de considerar OpenStack?

• Temos uma fonte própria e orgânica de atração de talentos? Como é nosso relacionamento com o sindicato da nossa categoria?

• O que podemos fazer para que nossos clientes dependam desesperadamente do nosso produto/serviço?

Aarrr ou Aiiii?